Croissance : quelles solutions ? (Etude)

Cabinets : Comment saisir les opportunités de Croissance (conclusions des 4 Cahiers de Vacances)



En 2005, nous avions conduit une étude sur le marketing des Experts-Comptables.

Depuis beaucoup de choses ont changé.

      - Le contexte économique (...),
      - La déréglementation,
      - Un nouveau rapport au travail (génération Y)
      - Les réseaux sociaux
      - Des concurrents non experts-comptables.

Ces cahiers ont été l'occasion de faire un point sur l'avancée en terme de développement d'affaires des cabinets

Plusieurs tendances lourdes se confirment :




Croissance : quelles solutions ? (Etude)
Fixer le cap et y aller ensemble

La stratégie ne fait pas défaut dans les cabinets, en revanche elle est rarement partagée par tous.

Au delà du comité d'associés, la stratégie doit réunir toutes les forces de l'entreprise....cela va même jusqu'à inclure l'écosystème de l'entreprise.

La stratégie est présenter lors de la Journée Cabinet. Elle permet à chacun de prendre place au sein de l'aventure entrepreneuriale que représente le pilotage d'un cabinet dans le marché actuel du Chiffre en France.

Croissance : quelles solutions ? (Etude)
Utiliser tous les outils de communication

Les cabinets ont a leur disposition tous les outils de communication que l'on peut imaginer. Tous les budgets sont imaginables. Le cabinet constitué d'une seule personne a aujourd'hui la possibilité de s'équiper en outils de communication comme les plus grands cabinets.

Là dessus, les réponses sont encore trop mitigées. En 2005 nous observions un certain classicisme sur les outils utilisés (plaquette, site principalement). Nous notons que certains cabinets font des efforts pour se démarquer par leurs outils de communication, mais ils sont encore trop rares au regards de la concurrence, notamment venue de l'extérieure de la profession du Chiffre.

Les cabinets doivent utiliser tous les canaux de communication. Plus le cabinet est petit, plus il doit communiquer.

Si l'on prend l'exemple des réseaux sociaux, qui ne sont pas le premier apporteur d'affaires pour les professionnels du Chiffre mais qui sont révélateurs de l'esprit d'ouverture du cabinet, nous observons que les répondants restent très en retrait. C'est aussi ce que nous notons sur le marché de manière empirique.

Cela est doublement dommage. D'abord parce que les retours, s'ils sont rares, existent et ensuite parce que les places sont à prendre aujourd'hui, demain elles ne seront que plus chère à conquérir. Les études menées par les américains sur le succès (Return On Investment) des réseaux sociaux (ou 'marketing viral' dans notre jargon) est avéré. Surtout c'est un succès que l'on peut mesurer très précisément, car sur le net tout est traçable, donc pas de surprise.




Croissance : quelles solutions ? (Etude)
Chacun doit participer à la conquête

Au delà de l'adhésion à la stratégie, il est indispensable, incontournable, inévitable...que peut-on dire encore ? .....impossible de ne pas impliquer tout le monde dans l'action de conquête. La conquête de nouveaux clients, comme la pérennisation de son portefeuille actuel, passe par l'action de chacun. 

La formation commerciale est un sujet en plein développement dans les cabinets. Nous l'avions noté et ces rapides cahiers le confirment. Les cabinets ont compris l'importance de la formation commerciale pour les collaborateurs et les associés. 

Pour l'instant la tendance est à la mise en place de réponse simple au sujet de la conquête : 

Les formations sur l'accueil et sur la présentation du cabinet sont de plus en plus demandés. Ce sont là les premiers éléments pour créer la confiance nécessaire à l'acte d'achat.

Les cahiers nous ont confirmé que les formations les plus proches de l'acte de vente (détecter les besoins, présenter une offre, parler prix, négocier, conclure une vente.) ne sont pas encore suffisamment mise en place dans les cabinets. C'est une opportunité géante pour les cabinets qui souhaitent prendre une longueur d'avance. C'est surtout un moyen de défense face à un marché de plus en plus tendu.

Croissance : quelles solutions ? (Etude)
Une conquête organisée et pilotée

Le plan d'actions étant rarement fait dans les cabinets (tendance  à l'amélioration au fil des ans) il est compliqué de s'organiser sur le plan commercial. 

Malgré tout, nous constatons que moins vous disposez d'actions de développement, plus il convient de les réussir. La notion d'efficience est à privilégier sur la notion de quantité. 

Les cahiers ont été l'occasion de vérifier les marges de progrès que les cabinets peuvent faire en la matière. Comme pour les outils de communication, tous les outils sont disponibles, il ne manque que la volonté des dirigeants.

La partie pilotage de la conquête n'est pas non plus toujours bien réalisée. Les dirigeants semblent suivre de loin en loin les résultats de leurs efforts de développement au lieu de les suivre hebdomadairement. Le suivi commercial est là encore à la fois facile à faire et extrêmement précieux pour piloter sa conquête.

Croissance : quelles solutions ? (Etude)
Conclusion : Saisir les opportunités de croissance

Le marché du Chiffre - ce n'est plus un scoop - en de plus en plus tendu. Les cabinets, dans leurs grandes majorité, ont encore beaucoup à prouver sur le plan du développement d'affaires. Les opportunités pour les cabinets les plus dynamiques sont énormes.

Ajoutons que saisir ces opportunités de croissance semble aussi correspondre aux attentes des collaborateurs, y compris ceux qui ont des attentes en terme d'équilibre vie pro / vie perso.

Surtout les clients attendent des cabinets un accompagnement sur le conseil qui est un marché que les cabinets ne doivent pas laisser à d'autres. Leurs légitimité sur l'assistance au pilotage de l'entreprise est la plus solide (les études du CSOEC montrent que les EC sont le premier conseil des chefs d'entreprises). 

En période de grandes difficultés pour les entreprises et d'incertitude sur la politique du gouvernement en matière économique, le rôle des cabinets est de se faire le guide des dirigeants. Il y a là une gigantesque opportunité de croissance pour les cabinets, leurs clients et au final l'économie du pays.






Croissance : quelles solutions ? (Etude)
Ensemble, créons votre croissance !

Merci pour votre intérêt pour cette série de Cahiers de Vacances. N'hésitez pas à nous contacter pour avancer sur les points abordés. 

Bonne rentrée et bonne croisance ! :)

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